Cersa
Cersa, Compañía Ecuatoriana de Reciclaje S.A., fabrica láminas de PET 100% reciclado para envases termoformados sostenibles.
Sobre Cersa
- Constituida en 2009, con sede en la Panamericana Sur, Quito.
- Alrededor de 57 personas en plantilla.
- Produce láminas de PET 100% reciclado con tecnología Starlinger.
- Certificaciones FDA y EFSA para contacto con alimentos.
- Abastece a las industrias alimentaria, farmacéutica, florícola y de bioseguridad.
El reto
En la venta industrial nadie compra por un anuncio. Del otro lado hay un jefe de compras o de calidad que evalúa certificaciones, fichas técnicas y trazabilidad mucho antes de mirar el precio, y que necesita justificar internamente por qué cambia de proveedor.
Cersa tenía un diferencial fuerte —PET 100% reciclado con tecnología Starlinger y certificación FDA y EFSA para contacto con alimentos— pero expresado en lenguaje técnico. Un argumento así convence a un ingeniero y se pierde con todos los demás que participan en la decisión.
La estrategia
Se aplicó sales marketing: alinear lo que comunica el marketing con lo que necesita el equipo comercial en la mesa de negociación. El trabajo central fue traducir el diferencial técnico a argumentos de compra distintos para cada industria, porque no le preocupa lo mismo un cliente de la industria alimentaria que uno florícola.
- El diferencial técnico traducido a argumento de compra, por industria.
- Certificaciones FDA y EFSA colocadas como lo que son: el permiso de entrada a la categoría.
- Material que el equipo comercial usa en la negociación, no solo material de campaña.
- Marketing y ventas midiendo lo mismo, que es el núcleo de la metodología Brand Centric SMarketing.
Los resultados
En un negocio de ciclo largo el resultado no es el volumen de contactos sino su calidad: que el comprador llegue a la primera reunión sabiendo ya qué certificaciones tiene el producto y por qué le sirven. Eso acorta la negociación y reduce las reuniones que no llevan a ninguna parte.
¿Tiene sentido el marketing digital para una empresa industrial que vende B2B?
Sí, pero no el mismo que para una tienda. Aquí no se busca volumen de clics sino llegar a las pocas personas que deciden, con el argumento que necesitan para defender el cambio de proveedor dentro de su empresa.
¿Cómo se mide si no hay carrito de compra?
Por la calidad del contacto y el avance en el embudo comercial: cuántas oportunidades llegan calificadas, cuántas pasan a cotización y cuánto se acorta el ciclo. Son datos del CRM y del equipo de ventas, no de un panel de anuncios.
¿Cuánto tarda en verse el efecto en una venta industrial?
Lo que dure el ciclo de compra del sector, que suele contarse en meses. Cualquiera que prometa resultados en semanas en un negocio así no conoce el negocio.
